В чем проявляется добросовестность организации и контрагентов с точки зрения ФНС
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «В чем проявляется добросовестность организации и контрагентов с точки зрения ФНС». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
И Минфин, и ФНС не оставляют без внимания вопрос подтверждения должной осторожности и осмотрительности при выборе контрагента. В своем последнем письме по этому вопросу от 17 декабря 2014 г. N 03-02-07/1/65228 Минфин указывает, что Налоговый кодекс не определяет конкретный перечень действий и документов, запрашиваемых у контрагентов, который сможет подтвердить, что вы проявили ту самую осмотрительность и осторожность. В результате, возможна ситуация, что как бы вы ни старались, избежать обвинений в том, что вы были неосторожны при выборе партнера, не получится. И все же, стремиться к этому надо.
Как проверить контрагента
Проверка недобросовестности контрагентов, если они новые — обязательный этап подготовки к совершению сделки. И хотя далеко не вся информация о юрлице или ИП может быть доступной, того, что есть, хватает, чтобы сформировать первое впечатление о потенциальном партнере по сделке.
Важно! С 2016 года Федеральная налоговая служба ежемесячно публикует данные о контрагентах на своем официальном сайте. То, что раньше было налоговой тайной, таковой уже не является. Поэтому, если повезет, на портале ФНС можно найти информацию о балансе, хозяйственных операциях, долгах и нарушениях.
Какие-то данные можно найти и в других открытых источниках. Реестров недобросовестных контрагентов, как созданных Роспотребнадзором и ФАС, так и стихийно возникших в соцсетях и на тематических форумах, немало. Но времени на их изучение, как правило, нет совсем. Поэтому одним из основных источников информации о недобросовестности или ненадежности стороны сделки может стать просто наблюдение на переговорах и изучение предоставленной самим контрагентом информации.
Признаками добросовестного поведения могут быть такие действия лица, когда оно:
- учитывает права и законные интересы другой стороны. Например, лизингодатель должен учитывать правомерные ожидания лизингополучателя по приобретению права собственности на предмет лизинга в будущем (п. 6 Постановления Пленума ВАС РФ от 14.03.2014 N 17);
- содействует другой стороне, помогает ей получить необходимую информацию (п. 3 ст. 307 ГК РФ);
- активно пытается предотвратить причинение вреда другой стороне;
- предупреждает контрагента, который не является профессиональным участником правоотношений, о необходимости дополнительных действий, прямо не предусмотренных договором, но влияющих на качество результата.
Помощь поставщика спорного контрагента
Хорошо, если удастся привлечь к разбирательству организацию или ИП, которые осуществляли поставку спорному контрагенту товаров, впоследствии попавших к налогоплательщику. В судебной практике последнего времени есть пример, как это смогло перевесить чашу весов на сторону компании (постановление АС Уральского округа №Ф09-197/18 от 15.02.2018 года по делу №А76-31970/201).
ИФНС обвинила налогоплательщика в работе с лишним посредником. Однако поставщик этого посредника рассказал суду, что он является их региональным представителем и работает добросовестно. Факт сотрудничества подтверждался договорами об организации поставок и дилерским соглашением. В итоге суд признал решение ИФНС недействительным.
Что в 44-ФЗ понимается под демпингом
Демпинг — это, простыми словами, искусственное занижение цены. В госзакупках демпингом считают снижение цены на 25% и больше от начальной максимальной цены контракта. Часто встречается занижение цены и на гораздо больший процент. В некоторых случаях поставщик, в силу своей неопытности, занижает цену, сам того не осознавая. Это бывает, когда он не учитывает те или иные нюансы, которые вскроются уже при выполнении контракта.
Бывает и такое, что начальная максимальная цена контракта изначально завышена. Заказчик может завысить НМЦК специально или по ошибке, а подрядчик выставить цену адекватную. В итоге разница между ними может превышать 25%
Есть и другие причины возникновения демпинга: сговор заказчика и поставщика, стратегия «таран» (стратегия выдворения добросовестных поставщиков), мошенничество поставщика. В иных случаях поставщик выставляет низкую цену потому, что ему важна не столько оплата, сколько заключение самого договора. Как бы то ни было, демпинг приводит к определённым последствиям.
Образец подтверждения добросовестности
В законе не установлено специальной формы подтверждения добросовестности по 44-ФЗ, поставщик может составить её в любом виде. Хотя никаких правил относительно заполнения этого документа нет, составлять его нужно, используя только ту информацию, которая потребуется заказчику.
В документ нужно включить информацию об уже заключённых контрактах. В ней должны быть отражены следующие сведения:
- реестровый номер записи контракта;
- сведения о заказчике — ИНН и название;
- цена, за которую был совершён контракт;
- предмет контракта;
- даты заключения контракта и его исполнения;
- указание на наложенные неустойки, пени и штрафы, если таковые имели место.
Кадровое обеспечение для анализа сведений о партнерах предприятия
Выше мы отметили, что проверка каждого контрагента — это расходы. Причем, тем более высокие, чем сложнее та или иная проверка с учетом того, что ее сложность зависит от степени риска во взаимодействии предприятия с конкретным контрагентом.
В свою очередь, правильное установление данной степени риска зависит от качества работы предприятия на самых ранних этапах соответствующей проверки. Это позволит произвести должный уровень классификации контрагентов по степени риска взаимодействия с каждым из них и свести к минимуму издержки на проверку по каждому из направлений.
Специалисты, отвечающие за проверку на начальном уровне — по итогам которой устанавливается степень риска, определяющая потребность в более сложных проверках, должны быть в достаточной мере компетентными для сведения к минимуму риска допущения ошибок в работе.
Вместе с тем, алгоритмы выстраивания работы таких специалистов будет неизбежно направлены на «массовость» обработки данных — поскольку через «первый уровень», так или иначе, будут проходить все контрагенты, поскольку изначально степень риска по каждому из них будет неочевидной. От работника, отвечающего за соответствующую «массовую» проверку, ключевые компетенции должны быть связаны, прежде всего, с обработкой и анализом документации, которую представляет сам контрагент.
Специалисты, отвечающие за более сложные элементы проверок — при среднем и высоком уровне риска, будут выполнять свою работу медленнее, поскольку каждого контрагента с повышенным риском придется проверять более внимательно. Не исключено, что с привлечением сторонних лиц — в том числе в лице экспертов.
С учетом специфики рассмотренных нами алгоритмов проверки контрагента, а также с учетом приведенной особенности распределения задач при такой проверке при разных уровнях риска взаимодействия с контрагентами, оптимально, если предприятие распределит работу по обеспечению проверок по нижеследующим корпоративным уровням.
- Уровню подразделения, осуществляющего непосредственную работу с контрагентом.
Там будут работать люди, ориентированные на «массовость» проверки контрагентов, основанных, прежде всего:
- на данных по документации, представленной контрагентом;
- на анализе данных, представленных в общедоступных публичных источниках.
На практике рассматриваемую работу может выполнять сам отдел, отвечающий за поставки — например, отдел продаж, или, к примеру, финансовый отдел.
- Уровню подразделения, которое занимается только или преимущественно проверками контрагентов.
Там — получив перечень контрагентов с повышенным риском (который, скорее всего, будет заметно менее объемным в сравнении с тем, что изучается на первом уровне), будут смотреть информацию по ним, используя не только открытые, но и многие закрытые (либо доступные за плату) источники.
Здесь основную часть работы может выполнять юридический департамент предприятия либо бухгалтерия.
- Уровню подразделения экспертной компетенции.
Сюда будут попадать самые сложные случаи — при которых выявляется наиболее высокий риск взаимодействия фирмы с контрагентами. Здесь производятся процедуры, как правило, самые длительные по времени и наиболее детализированные в части изучения документации, реестров, публичных источников данных по контрагенту.
Подразделение может — в отсутствие собственных экспертных компетенций в тех или иных случаях, обращаться за содействием к сторонним экспертам.
Главную роль в решении задач на рассматриваемом этапе проверки будет выполнять служба безопасности предприятия — как независимая, не подчиняющаяся к какому-либо из вышеперечисленных типов подразделений, корпоративная структура. Но, вместе с тем, активно взаимодействующая с каждым из них при необходимости.
Нечестная игра: 15 признаков того, что контрагент вас обманывает
Согласно результатам исследования «Осторожность и осмотрительность российского бизнеса: тенденции и факты», проведенного компанией IPT Group в июне 2021 года, 85% российских компаний уделяют внимание проверке контрагентов, однако более трети из них находятся в зоне риска из-за недостаточно регламентированных процессов.
Чаще всего в процессе проверки контрагента компании предпочитают использовать открытые официальные данные и общую информацию деятельности контрагента, которую получают по запросу.
Наиболее часто проверяемая информация о контрагенте по данным IPT Group:
- Правоспособность контрагента. Подтверждается комплектом документов: свидетельство о регистрации юрлица и о постановке на учет в налоговом органе, сведения из ЕГРЮЛ, учредительные документы.
- Наличие полномочий должностных лиц на совершение юридически значимых действий. Важна информация о назначении гендиректора, главного бухгалтера.
- Проверка личности лиц, подписывающих договоры, контракты и первичные документы от имени контрагента (на наличие полномочий и реальность их существования и подписания).
- Бухгалтерская и финансовая отчетность, информация о платежеспособности и исполнении обязательств по расчетам с бюджетом.
- Лицензии, свидетельства о членстве в СРО, ассоциациях.
- Информация о деловой репутации контрагента. Отзывы клиентов и персонала, мониторинг в интернете.
- Информация о наличии необходимых ресурсов для исполнения обязательств по договору.
- Информация о бенефициарных собственниках.
Практика показывает, что деловую репутацию партнера следует проверять не только до заключения сделки, но и уже в процессе работы с ним. В бизнесе постоянно возникают ситуации, в которых раскрывается поведение контрагента. И нередко это поведение имеет признаки недобросовестности. Задача предпринимателей — вовремя заметить эти признаки и адекватно отреагировать на них.
Среди прочих проверок благонадёжности этот тип исследования репутации контрагента можно назвать экспресс–анализом. Будет показан список по общему числу дел суммарно, также можно выделить те, в которых компания выступала истцом, ответчиком, третьей стороной, кредитором. Такие данные будут выведены пользователю уже с суммой исковых требований.
Предусмотрена возможность фильтрации результатов по всем возможным параметрам:
| дата статус дела виды, категории споров роль контрагента (тип участия) сумма иска |
оппоненты судьи суды инстанции исход дела |
Проверьте ваших контрагентов бесплатно
В приказе от 30.05.2007 №ММ-3-06/333@ инспекторы предлагают организациям самостоятельно проверять благонадежность каждого контрагента. Учитывая количество признаков однодневки, которые мы привели выше, понятна сложность такой работы. Тем более что вести ее нужно непрерывно, ведь состав контрагентов любой компании непостоянен.
Как самостоятельно проверить, не является ли контрагент однодневкой
Для проверки запросите у покупателей и поставщиков копии следующих документов:
- Уставные документы,
- Выписку из ЕГРЮЛ,
- Налоговые декларации по НДС и налогу на прибыль за последние три года,
- Бухгалтерскую отчетность за последние три года,
- Анализ счета 68,
- Справку ИФНС о состоянии расчетов с бюджетом.
Затем проверьте контрагента на сайте ФНС: сервис «Проверь себя и контрагента», реестр дисквалифицированных лиц, реестр адресов массовой регистрации, реестр массовых учредителей или руководителей, реестр лиц, отказавшихся от участия в управлении организацией.
Проверьте поставщика в картотеке арбитражных дел и базе Федеральной службы судебных приставов. Поищите информацию о деловой репутации контрагента в открытых источниках: в СМИ, интернете, сайтах отзовиков. Это минимальный перечень действий, которые вам придется совершить. Когда вся информация собрана, ее нужно проанализировать, чтобы понять, насколько безопасна работа с данным юридическим лицом.
Борьба с однодневками: ФНС очистила реестр юрлиц
ФНС постоянно находит и ликвидирует фирмы-однодневки. На своем сайте ФНС России сообщает, что за пять лет с 2011 по 2016 годы количество таких компаний сократилось в 2,5 раза. В 2016 году из госреестра было исключено 650 тысяч организаций, а в 2018 году – более 700 тысяч.
За последние три года возможности инспекторов расширились:
- Запущена программа АСК НДС-2, которая сопоставляет данные НДС, полученные с отчетностью налогоплательщиков. Инспекторы не только видят соответствие счет-фактур поставщика и покупателя, но и могут проследить всю цепочку НДС,
- Налоговики получили возможность приостановить на месяц ликвидацию, реорганизацию или внесение изменений в ЕГРЮЛ, если у них возникли подозрения в отношении налогоплательщика,
- Недобросовестные компании инспекторы могут отмечать в ЕГРЮЛ,
- Усложнен порядок изменения юридического адреса.
В 2019 году борьба с фирмами-однодневками выходит на новый уровень. Теперь инспекторы смогут в ускоренном порядке исключать из ЕГРЮЛ компании с недостоверными сведениями. Для этого достаточно полугодовой записи о недостоверности, например, юридического адреса.
Конечно, ФНС значительно очистила реестр юрлиц, однако проблема до конца не решена. И любой добросовестный налогоплательщик может понести ущерб и ответственность, если в числе его контрагентов окажется неблагонадежная компания.
Самое неприятное то, что для инспекторов связь с однодневкой не обязательно должна быть прямой. Добросовестная компания может оказаться связанной через своих поставщиков. Поэтому следует проявлять осмотрительность в работе со всеми контрагентами без исключения.
Зачем проверять контрагентов
Недобросовестные компании очень хорошо умеют изображать благонадежность. Доверять нельзя ни обильной рекламе в интернете, ни щедрым скидкам, ни дорогим костюмам. Вот зачем проверять контрагентов по документам.
Вычислить тех, кто не выполнит обязательства. Мои клиенты часто рассказывают о недобросовестности партнеров. Салону красоты плохо сделали ремонт и пропали — потери составили треть от первоначальной суммы ремонта. Строителям заказчик три года не оплачивал выполненные работы — нужно было подавать в суд, но заказчик обанкротился.
Часто бывает, что покупатель принимает товар и не платит. Или наоборот: поставщик получает аванс и не отгружает товар. Проверка поможет решить, стоит ли сотрудничать с контрагентом, или есть риск, что он не выполнит свои обязательства.
Не работать с однодневками. Контрагент может оказаться фирмой-однодневкой, которая была создана неделю назад специально для того, чтобы взять с заказчиков авансы и исчезнуть. В этом случае вы потеряете только деньги, но это тоже неприятно.
Может оказаться так, что фирмы вообще не существует. Есть сайт, есть название и счет для перевода денег, но юридического лица нет, а за сайтом скрываются обманщики.
Вычислить мошенников. Ваш контрагент может совершать финансовые преступления, например, заниматься обналом или набирать незаконные кредиты. В таком случае правоохранительные органы будут проверять не только контрагента, но и вас как его партнера.
Избежать работы с банкротом. Вы можете связаться с фирмой, которая находится в состоянии банкротства. Если вы переведете такой фирме деньги, увидите вы их не скоро, если вообще увидите.
Любую сделку с банкротом, в том числе вашу, вправе оспорить в суде кредиторы. Чтобы получить деньги назад, нужно включаться в реестр кредиторов и ждать окончания процедуры банкротства, которая может длиться несколько лет.
Не иметь проблем с налоговой. Если налоговая посчитает, что вы недостаточно проверили добросовестность потенциального контрагента, вам могут отказать в налоговой выгоде. То есть вы не сможете заплатить меньше налогов — получить налоговый вычет или применить пониженную налоговую ставку.
Случай из жизни. После налоговой проверки одной компании доначислили налог на прибыль и НДС в размере 10 миллионов рублей. Штраф и пени вышли еще на 4 миллиона.
Причиной для этого стал один договор поставки. Налоговая сказала, что фирма не проявила должную осмотрительность при заключении договора: контрагент не мог вести реальную хозяйственную деятельность, не платил налоги и вообще существовал только на бумаге.
Пошли в суд, но он встал на сторону инспекции. Оказалось, что контрагент вообще был исключен из реестра юридических лиц.
В ходе проверки налоговая выяснила, что паспорта человека, подписавшего договор от имени контрагента, не существует, а подписи поддельные. Потом к этому делу подключились сотрудники полиции — началось настоящее веселье. Полиция искала непоставленный товар, генерального директора и подняла на уши всех партнеров нечестного контрагента, в том числе нашу несчастную компанию, которой в итоге пришлось доплатить налоги и уплатить штраф.
С 2017 года действует новая статья Налогового кодекса 54.1. Она напрямую запрещает уменьшать налоговую базу или сумму налогов, если организация исказила факты своей деятельности. Но если факты отображены верно, цель сделки не налоговая выгода и договор был реально исполнен, то организация имеет право уменьшить налоговую базу или сумму налогов. Применять эту статью будут к выездным налоговым проверкам, которые были назначены после 19 августа 2017 года. Судебная практика по применению ст. 54.1 НК РФ в спорах с налоговой уже появилась.
Случай из жизни. Налоговая инспекция заинтересовалась сразу несколькими договорами поставки одной организации. И по факту проверки фирме доначислили налогов, штрафов и пеней на 39,5 млн рублей. Не согласившись с решением налоговой, организация подала в суд.
Первая инстанция встала на сторону налоговой, а вторая — согласилась с организацией. Третья инстанция сказала, что налоговая права и налоги придется доплатить.
Основанием для этого стало то, что реальность договоров с контрагентами была опровергнута налоговой.
Налоговая сослалась вот на что. Контрагенты отсутствовали по своим юридическим адресам, документы контрагентов подписаны не директорами, а сами директора отрицали свое руководство фирмами. А еще налоговая установила, что у проблемных контрагентов совпадают IP-адреса.
Суд с налоговой согласился и организации пришлось доплатить серьезную сумму.
Вот как проверить контрагента самостоятельно.
Последствия недобросовестного поведения
Верховный суд РФ в своем пленуме не стал подробно останавливаться на последствиях недобросовестного поведения. Тем не менее он акцентировал внимание на ключевых моментах этого сложного вопроса.
«Суд должен учитывать как характер поведения нарушителя, так и негативные последствия такого поведения»
Во-первых, в абзаце 5 пункта 1 постановления № 25 он отметил, что, если суд установит недобросовестное поведение одной из сторон, он в зависимости от обстоятельств дела и с учетом характера и последствий такого поведения отказывает в защите принадлежащего ей права полностью или частично, а также применяет иные меры, обеспечивающие защиту интересов добросовестной стороны или третьих лиц от недобросовестного поведения другой стороны (п. 2 ст. 10 ГК РФ). Например, признает условие, которому недобросовестно воспрепятствовала или содействовала эта сторона соответственно наступившим или ненаступившим (п. 3 ст. 157 ГК РФ); указывает, что заявление такой стороны о недействительности сделки не имеет правового значения (п. 5 ст. 166 ГК РФ).
Таким образом, определяя последствия нарушения принципа добросовестности, суд должен учитывать как характер поведения нарушителя, так и негативные последствия такого поведения. Отсюда санкция должна быть соразмерна последствиям недобросовестного поведения.
Во-вторых, в пункте 7 постановления № 25 ВС РФ указал, что, если совершение сделки свидетельствует о заведомо недобросовестном осуществлении гражданских прав (злоупотребление правом) в зависимости от обстоятельств дела, такая сделка может быть квалифицирована судом как недействительная. Такая правовая позиция ставит точку в споре о том, может ли злоупотребление правом повлечь недействительность сделки.
Переквалификация иска
Пленум ВС РФ окончательно признал право суда на переквалификацию иска, т.е. определение норм права, подлежащих применению при разрешении спора. Согласно документу, если истец избрал ненадлежащий способ защиты права (ст. 12 ГК РФ), суд должен помочь определить ему правильный способ и не может отказать в принятии искового заявления, вернуть его либо оставить без движения.
Рекомендуя судам выносить на обсуждение вопрос о юридической квалификации правоотношения, Пленум ВС РФ исходит из смысла норм процессуального права (ст. 9, 133 и 168 АПК РФ). Суд создает условия для установления фактических обстоятельств, характера правоотношений и определяет применимые к ним нормы права. А принимая решение, он определяет, какие нормы применяются к доказанным обстоятельствам, и указывает мотивы, по которым не применил нормы, на которые ссылались лица, участвующие в деле (п. 3 ч. 4 ст. 170 АПК РФ).
Исходя из этого, правовое обоснование иска, предложенное истцом, не является обязательным для суда. Поэтому он не может отказать в иске, когда истец ссылается на неправильные нормы права. Тем более что повторно истец не сможет обратиться в суд за защитой своих прав в случае получения отказа (п. 2 ч. 1 ст. 150 АПК РФ).
Эта позиция была изложена еще в п. 3 Постановления КС РФ от 21.04.2003 № 6-П, а затем в п. 3 совместного постановления Пленумов ВС РФ и ВАС РФ от 29.04.2010 №10/22 «О некоторых вопросах, возникающих в судебной практике при разрешении споров, связанных с защитой права собственности и других вещных прав».
Конституционный Суд РФ в указанном деле обращал внимание, что лицо, вещные права которого нарушены, имеет возможность обратиться в суд с иском, например, о признании соответствующей сделки недействительной и применении реституции (ст. 166–181 ГК РФ) или об истребовании имущества из чужого незаконного владения (ст. 301–302 ГК РФ). Однако суды могут истолковывать нормы ГК РФ неоднозначно, поэтому они самостоятельно решают, какие нормы подлежат применению в конкретном деле.
Может показаться, что суды наделяются правом изменять предмет и основание иска в нарушение принципа состязательности в процессе. На самом деле это не так. При переквалификации ни предмет иска, ни его основание изменяться не должны. Если суд переквалифицирует иск, то предмет, как материально-правовое требование о возврате имущества или взыскании денежной суммы, остается неизменным (постановление Президиума ВАС РФ от 16.11.2010 № 8467/10). Также не меняется и его основание – обстоятельства, на которых истец основывает свои требования (п. 3 постановления Пленума ВАС РФ от 31.10.1996 № 13 «О применении Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации при рассмотрении дел в суде первой инстанции»). Ведь истцу должно быть безразлично, какие нормы права использовать для получения причитающихся ему денег или имущества.
В то же время суд не должен превышать своих полномочий, выходя за рамки переквалификации иска и меняя его предмет или основание, как например в спорах, разрешенных Президиумом ВАС РФ в постановлениях от 24.07.2012 № 5761/12, от 16.11.2010 № 8467/10. Здесь проходит тонкая грань, которая зависит от конкретных обстоятельств каждого дела, и поэтому суды обязаны выносить этот вопрос на обсуждение.
В таких ситуациях будет разумно, если суд отложит рассмотрение дела в соответствии с ч. 5 ст. 158 АПК РФ по своей инициативе или при удовлетворении ходатайства ответчика. В определении суд может указать, какие дополнительные доказательства стороны могут представить, обозначив, таким образом, предмет доказывания. Если же заседание не отложить, защита ответчиком своей позиции будет чрезвычайно затруднена, ведь чтобы успеть подготовиться к заседанию, он должен заранее знать, от какого иска защищаться.
Некоторые основания недобросовестности
Контрагент – это не предприятие, а конкретные люди, оказывающие определяющее влияние на исполнение обязательств. И не всегда это – первое лицо предприятия. Чаще – управленцы разных уровней и даже рядовые работники.
У каждого человека есть свои интересы: меркантильные, карьерные, ведомственные и другие. Каждый руководствуется своим уникальным набором моральных установок. Поэтому ваше понимание этичности, порядочности, добросовестности и других общечеловеческих ценностей может кардинально отличаться от понимания этих категорий представителями предприятия-контрагента. То, что само собой разумеется для вас, редко является таковым для кого-то другого. Вот и не рассчитывайте, что контрагент мыслит так же как вы и обязательно сделает что-то так, как вы представляете надлежащим.
Даже если представитель контрагента на этапе предварительных переговоров в общении с вами предстаёт милейшим человеком, у него с высокой вероятностью есть личные интересы, реализация которых противоречит целям решения стоящих перед вами задач по продаже и внедрению вашего товара. Мой опыт преодоления саботажа со стороны работников контрагентов показал, что часто причинами недобросовестности являются:
- личная заинтересованность саботажника в покупке товара другого производителя;
- страх потерять монополию на ту или иную производственную операцию (бизнес-процесс), то есть лишиться ощущения незаменимости для данного предприятия в качестве специалиста;
- страх вскрытия прегрешений перед своим работодателем вследствие изменения бизнес-процессов и/или обеспечения их прозрачности для руководства;
- личная антипатия к кому-то из представителей поставщика;
- банальная лень;
- ведомственные интересы, выражающиеся в нежелании «наступить на любимую мозоль смежников». Другими словами, стремление соблюдать неписаные правила игры, требующие под страхом потенциальной мести не создавать сложностей игрокам из своей и/или смежных структур, несмотря на преследование ими своих частных интересов в ущерб деятельности своего же предприятия и/или третьих лиц;
- превратное понимание понятия «честь мундира».
Причины саботажа надлежащего исполнения обязательств перед вашим предприятием могут быть и другими. Выявив их и поняв суть, вы сможете выстроить адекватную систему защиты от негативных действий или бездействий саботажников и преодоления их последствий.
Вашими помощниками и защитниками выступят те представители контрагента, в интересы которых входят приобретение и эксплуатация вашего товара. Выявите эти интересы и помогите представителям контрагента их реализовать. Только имейте в виду, что они решают свои, а не ваши задачи. Они так же испытывают сопротивление саботажников, минимум с частью которых не хотят портить отношения. И нет гарантии, что они не сдадутся под натиском влиятельных саботажников или не покинут предприятие. Под особым (двусторонним) прессингом находится управленец, принявший решение о покупке товара. Ваша задача − удержать его от негативной переоценки этого решения.