Чем занимается коммерческий директор на предприятии

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чем занимается коммерческий директор на предприятии». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

В должностные обязанности однозначно будут входить командировки и даже выезды за пределы страны в международных компаниях. Это необходимо для поиска деловых контактов, ведения переговоров с поставщиками и покупателями.

Навыки и знания, необходимые коммерческому директору

Рассмотрим основные навыки и знания, которые понадобятся коммерческому директору:

• Умение формировать стратегии отделов маркетинга и продаж.

• Управленческие способности. В обязанности директора по коммерческим вопросам выходит управление менеджерами по сбыту и другими сотрудниками. Следовательно, он должен четко понимать цели и задачи отдела, отслеживать процесс выполнения задач.

• Навыки оптимизации бизнес-процессов. Речь идет об умении ставить задачи в CRM-системе и правильно управлять временем персонала.

• Умение составлять KPI и рассчитывать бонусы мотивации лучших работников компании.

• Понимание HR-сферы. Коммерческий директор должен знать, как искать хороших специалистов. Ему нужно уметь обучать неопытных и адаптировать их к работе в компании.

• Знание логистики. Управленцу необходимо понимать, каких поставщиков следует выбирать в тех или иных ситуациях. Нужно уметь находить новые каналы сбыта.

• Умение составлять бюджет компании.

• Знание правовых основ.

• Умение работать по различным методикам. Например, «Скрам», «Эджайл», «Канбан». Если специалист уже работал во всех перечисленных методиках, то он, скорее всего, сможет увеличить результативность компании.

• Способность быстро адаптироваться под различные условия.

Применение профстандарта для составления должностной инструкции коммерческого директора

Профстандарт регламентирует уровень квалификации (образование, опыт работы), который потребуется работнику для исполнения обязанностей по той или иной должности. Это прописано в ч. 2 статьи 195.1 Трудового кодекса РФ. Профессиональный стандарт может быть сформирован для определенной должности или профессии. К примеру, для электрика или врача. Кроме того, документ может быть направлен на виды деятельности, которые включают в себя группы родственных должностей и профессий (управление персоналом, СМИ, специалисты в области финансов и т. д.).

Профстандарт – это перечень обобщенных трудовых функций. Данный документ содержит расшифровку наименований должностей сотрудников, а также требования к образованию и опыту работы, которые нужны для выполнения функций. При этом каждая обобщенная функция включает в себя отдельные трудовые функции со списком конкретных действий, знаний, навыков. В зависимости от имеющихся качеств, компания определяет, какие задачи может выполнять работник, а также его уровень квалификации.

Права коммерческого директора

Каждый работник имеет не только обязанности, но и свои права. Нарушение их может привести к административной и уголовной ответственности. Из основных прав коммерческого директора следует выделить:

1. Обеспечение ежедневной работой все отделы, находящиеся в его подчинении.
2. Принятие самостоятельных решений по вариантам сбыта продукции.
3. При нехватке собственных полномочий требование от вышестоящего руководства поощрения сотрудников или наказания.
4. Принятие участия в коллегиальных собраниях и выражение своих мыслей в рассмотрении любых вопросов, касающихся организации.
5. Внесение своих предложений по модернизации компании, улучшению работы отделов, приему и увольнению сотрудников.

Какими качествами должен обладать коммерческий директор

Работодатель нанимает на должность не только с учетом профессионализма сотрудника, но и в зависимости от его личностных характеристик. Исполнять обязанности сможет только дисциплинированный и уравновешенный человек. Соответственно, коммерческий директор должен отвечать следующим характеристикам:

• быть мотиватором и уметь общаться с людьми различного статуса;
• иметь лидерские черты характера;
• уметь мыслить как стратег;
• отдаваться работе на 101 %;
• обладать физической силой и выносливостью;
• быстро обрабатывать и запоминать цифры и другую информацию;
• думать аналитически;
• принимать экстренные решения в любых условиях;
• не поддаваться стрессу;
• проявлять постоянную инициативу;
• хотеть роста и перспектив;

Ответственность и штрафные санкции

Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:

• сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
• поддержание трудовой дисциплины;
• предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
• создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
• поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.

Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:

• не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
• не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
• подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
• сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
• халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
• совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
• превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
• наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.

Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.

Функции коммерческого директора

Коммерческий директор выполняет ряд важных функций, направленных на достижение целей организации. Вот некоторые из основных функций:

• разработка бизнес-стратегии: Для достижения целей компании в области продаж и маркетинга разрабатывается стратегия. Он определяет целевые рынки, анализирует конкурентов и разрабатывает планы по привлечению новых клиентов;
• управление коммерческими операциями: Отвечает за управление операциями, включая продажи, маркетинг, закупки и логистику. Продумывает и внедряет эффективные процессы и системы, чтобы обеспечить оптимальную работу коммерческого отдела;
• установление и поддержка отношений с клиентами: Осуществляет поддержание и установление отношений с клиентами. Он работает с ключевыми клиентами, проводит переговоры, заключает сделки и следит за удовлетворенностью клиентов;
• анализ рынка и конкурентов: Проводит анализ рынка и конкурентов, чтобы определить тренды, изменения в потребительском спросе и конкурентные преимущества. Разрабатывает стратегии по противодействию конкурентам и увеличению доли рынка;
• управление командой: Нанимает, обучает и мотивирует сотрудников, устанавливает цели и контролирует их выполнение. Разрабатывает план развития персонала и обеспечивает продуктивную рабочую атмосферу.

Базовые требования к коммерческому директору

В небольших компаниях, где нет организационной структуры, часто не имеют чёткого представления, чем должен заниматься коммерческий директор. Поэтому на этой должности хотят видеть человека, который структурирует все операции, масштабирует бизнес и при этом не попросит дополнительного финансирования на свои проекты.

Но в компаниях, где структура есть, должностные инструкции коммерческого директора детально описаны и каждый в точности знает, чем этот человек занимается.

В разных организациях к коммерческим директорам свои требования, но есть общие для всех. Каждый коммерческий директор должен:

• принимать участие в процессе финансового планирования компании;
• контролировать, как распределён товар по сети сбыта;
• совершенствовать систему мотивации сотрудников;
• следить за кадровой политикой компании и контролировать найм сотрудников в отдел продаж;
• разрабатывать систему бонусов для клиентов, принимать решения о скидках на товары, устанавливать цены;
• контролировать продвижение продукта, участвовать в разработке рекламных кампаний.

Что должен уметь коммерческий директор и какими специальными навыками обладать

Коммерческий директор должен уметь сочетать способность генерировать конструктивные идеи с четким следованием должностной инструкции и осознанием, что от его действий в какой-то степени зависит эффективность работы всех сотрудников организации. Особенности бизнес-процессов и коллектива каждой компании диктуют свои требования к этой кандидатуре, но есть общий набор навыков, которыми должен обладать каждый коммерческий директор:

• умение регулировать материально-хозяйственные факторы, связанные с движением готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
• понимание всех тонкостей составления бюджета;
• успешный опыт поиска дополнительных каналов сбыта продукции или услуг, навыки ведения успешных переговоров;
• обладание знаниями, как нужно управлять кадрами для достижения конкретных финансово-экономических показателей;
• способность участвовать в разработке рекламных проектов.

Обязанности коммерческого директора

В различных компаниях функции коммерческого директора могут серьезно различаться. Это происходит от того, что каждое предприятие по-своему строит управление и контроль за рабочими процессами.

Основные должностные обязанности коммерческого директора таковы:

• разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
• управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
• контроль эффективности использования ресурсов;
• управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
• разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

Иногда в обязанности входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства (если оно небольшое).

Профессиональный стандарт необходим работодателю для понимания четких функциональных требований к работникам. Но если профстандарта пока нет, имеет смысл руководствоваться похожими классификаторами. Для должности коммерческого директора профстандарт отсутствует, поэтому для ориентира рекомендуем взять Общероссийский классификатор занятий — в нем мы найдем специальность «Руководители служб по сбыту, маркетингу» (код 1221) или «Агенты по коммерческим продажам» (код 3322).

Функциональные должностные обязанности ком директора сводятся к задачам, которые ставятся перед работником:

• увеличение прибыли компании за счет разработки стратегии и определения целей;
• организация слаженности работы всей команды сотрудников в целом, для достижения максимума продаж;
• руководство маркетингом.

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

• отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
• отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
• отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
• складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

8. Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

9. Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.

– это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Достоинства и недостатки профессии

Руководитель по коммерческим вопросам обязан обладать достаточными знаниями и навыками в релевантной области. Без опыта устроиться на рассматриваемую должность практически невозможно.

Но если соискатель докажет, что он способен справиться с порученной ему работой, то есть вероятность рассмотрения его кандидатуры HR-специалистом.

Главные достоинства профессии ― в ее престижности и респектабельности. Специалисту, способному привести фирму к успеху, готовы платить высокую заработную плату.

Не менее важным считается и наличие возможности карьерного роста. От коммерческого директора можно вырасти до главного советника генерального по вопросам стратегического развития, коммуникаций и менеджмента.

Руководитель может прямо влиять на производственный процесс и уровень прибыли, что отражается на его личном доходе. К его мнению прислушиваются, а поручения выполняют.

У любой профессии есть и недостатки. В число минусов можно включить:

• повышенную ответственность;
• необходимость выполнения задач в напряженной обстановке;
• ненормированный рабочий день.

Похожие записи:

• Алименты с продажи квартиры судебная практика
• Больничный в расчете по страховым взносам в 2023 году
• Как отменить и изменить завещание в 2023 году — пошаговая инструкция